Propostas de Venda com Cenários

E qual é o Orçamento da vossa empresa para este pedido de proposta?

Não temos um Orçamento definido! Deem o vosso melhor!

Este tipo de conversa é-lhe familiar não é verdade? E também adivinha qual vai ser o desfecho, correcto?

O quê? Tão caro? Não temos Orçamento para isto!

Infelizmente nas vendas B2B (e em especial no sector dos Serviços) muitas empresas caem nesta armadilha e julgam apresentar a proposta que melhor responde à expectativa do cliente. Acabam por esbarrar com uma situação similar à que descrevo acima! E o que se deve fazer para evitar esta situação?

Em 1.º lugar é imperioso que se saia da reunião de Briefing com uma ideia do que o cliente está disposto a gastar! Mesmo que ele não o diga abertamente terá que ser o Vendedor a propor algumas hipóteses e sentir o que o cliente pensa sobre o assunto!

10.000€? 20.000€?Até 35.000€?

Não! Isso é muito! Aponte aí entre os 20 e 25 mil Euros!

E pronto! Temos, pelo menos uma ideia mínima do que se pretende! Mas, e como dar o nosso melhor? A resposta será através da elaboração de uma proposta com vários Cenários sendo que, o 1.º Cenário será sempre aquele que vai responder directamente à proposta solicitada! Ao que foi exactamente pedido pelo cliente! As outras são isso mesmo: cenários alternativos que poderão complementar a proposta base!

As vantagens são várias:

1. O vendedor obedece sempre ao solicitado pelo cliente através do Cenário 1, a proposta base;

2. Ao cliente é dada a oportunidade de avaliar outras alternativas que poderão trazer mais-valias para a proposta inicial;

3. Enquanto o cliente está ocupado a analisar os seus outros cenários está mais focado nas ideias da sua empresa do que nas dos concorrentes;

4. Este esforço extra é sempre bem visto e apreciado pelos clientes pois revela mais trabalho e que foi além das expectactivas. É o chamado “extra mile” que se percorre;

5. Isto poderá permitir que o cliente o chame novamente para, em função dos vários cenários analisados construir uma proposta final que seja um misto da inicial com várias partes das restantes. Se isso acontecer o cliente está claramente a dizer que quer trabalhar com a sua empresa e que apreciou o tal trabalho extra;

6. No final o cliente poderá também constatar que, face ao que pretende fica satisfeito com a proposta base. Mas foi através da análise dos cenários extra que terá chegado a essa conclusão!

Cuidados a ter:

1. Não deve construir muitos cenários para não confundir o cliente! Dependendo do grau de exigência das propostas deve acrescentar 2 ou 3 cenários extra, no máximo;

2. Essas alternativas devem ser apenas complementos à proposta base e serem fáceis de serem analisadas;

3. Deve ficar explicito na proposta que a resposta exacta ao briefing se encontra na proposta base! Os cenários são apenas alternativas postas à disposição;

4. Mesmo que tenha um orçamento previamente definido poderá sempre apresentar vários cenários alternativos desde que respeitem o orçamento apresentado!

 

Caro colega das Vendas, como deve ter constatado esta situação até já nem é nova! Curiosamente tenho constatado que tem sido pouco aplicada principalmente pelas PME's. Utilize este método sempre que possível (dentro dos parâmetros mencionados)! Acredite que funcionam!

Desejo-lhe, BONS NEGÓCIOS!

 

Cordialmente,

Jorge Miguel Conceição

Lisboa, 23/09/2013