Como se classificam os Produtos e Serviços B2B?

O Marketing B2B dedica-se aos produtos e serviços das Organizações. Este mercado inclui todos os negócios, instituições e entidades governamentais que compram todo e qualquer produto ou serviço que os ajude, por sua vez a fornecer produtos e serviços a outras empresas e consumidores.

 

Os programas de Marketing B2B mais eficazes são os que se focam em 3 eixos fundamentais:         

1) Aumentar Vendas;
2) Reduzir custos;
3) Respeitar as Regulamentações Governamentais.

 

Mais do que a natureza do produto é na natureza do cliente empresarial que reside a principal característica do Mkt B2B.

 

Importância dos Serviços:

Cada vez mais as economias modernas estão orientadas para os Serviços! Em muitos dessas economias, o sector dos Serviços representa já cerca de 75% do mercado de trabalho (Reino Unido, Austrália, Canadá, EUA) e a tendência aponta para um crescimento.

 

Caracterização do Mercado:

O mercado B2B pode ser caracterizado de inúmeras maneiras mas elas podem ser agrupadas em 3 áreas distintas:

1) Estrutura de Mercado
2) Comportamento de Compra
3) Prática de Marketing

 

No fundo são as diferenças Estruturais que influenciam quer o Comportamento de Compra quer a Prática de Marketing.
Mais especificamente a procura no mercado B2B (ao contrário que no mercado de consumo) não é feita de uma forma Directa mas antes de uma forma Derivada!

 

Por outro lado, os níveis de concentração da procura no mercado B2B, são mais elevados que no mercado de consumo.

É por este motivo que o poder dos Compradores neste mercado é muito maior que no mercado B2C (não deixe de ler o nosso artigo no site Marketing Portugal com o título: Quais as diferenças entre o Marketing B2B e B2C?).

Neste sentido as empresas do sector B2B privilegiam as estratégias de Relacionamento nas suas acções de Marketing e Vendas.

 

Classificação de Produtos e Serviços B2B:

A aproximação Standard para classificação de produtos B2B é baseada na utilização dos produtos e serviços e também na medida em como eles serão incorporados no produto final.

Clique na imagem para ver a Apresentação      

Esta é a classificação mais comum:

1) Instalações;
2) Equipamento Acessório;
3) Manutenção, Reparação e fornecimentos Operacionais (a conhecida sigla MRO na língua Inglesa);
4) Materiais fabricados e Peças;
5) Serviços prestados às Empresas.

 

Há uma distinção clara entre os produtos que são incorporados nos produtos finais e aqueles que não têm qualquer incorporação!

 

Os fabricantes de equipamentos (conhecidos pela sigla em Inglês O.E.M. – Original Equipment Manufactureres) combinam componentes comprados a outros fabricantes num produto final o qual, por sua vez será vendido aos utilizadores finais (aspiradores, ferro de engomar, automóveis, por exemplo). Aqui o mercado de reposição será constituído pelas peças para reparação ou para actualização dos produtos já em poder do consumidor final.

 

E é também neste sentido que os produtos B2B também podem ser classificados segundo a orientação para o cliente:

1) Produtos de Conveniência;
2) Produtos de Preferência;
3) Produtos Comerciais;
4) Produtos Especiais.

 

Este tipo de classificação é baseado no risco e no esforço que os compradores experimentam ao adquirirem um determinado produto (veja a apresentação em attach clicando na imagem!).

 

Saber-se como se classificam os Produtos e Serviços B2B é um passo importante para a Força de Vendas e os Responsáveis de Marketing poderem passar às respectivas fases seguintes dos seus processos de negócio!

 

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Desejo-lhe...

BONS NEGÓCIOS!

 

Cumprimentos,

 

Jorge Miguel Conceição

 

 

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Bibliografia:

Business-to-Business Marketing, de Ross Brennan e outros; Business-to-Business Marketing Management, de Alan Zimmerman e Jim Blythe.