O Marketing fala com as Vendas? A Preparação do Plano de Marketing

Um aspecto que tenho reparado em algumas das empresas que visito é a clássica falta de diálogo entre o Marketing e o Departamento de Vendas na preparação dos seus planos de Marketing anuais.

Tem-se falado muito neste tema, mas, quando se trata do Planeamento anual de Marketing nunca é demais fazer esse reforço.

Plano de Marketing

Quando se prepara um Plano de Marketing, e depois de efectuada a fase de Análise (mercado, concorrência, etc) é necessário conhecer quais as prioridades dos vários Stakeholders internos (o próprio Marketing, Gestores de produto e…as Vendas.)! 

Estratégia da Empresa

Claro que em primeiro lugar há que definir, a nível da Alta Direcção as prioridades Estratégicas da empresa para esse ano: lançamento de um novo produto? Acções de Sustentabilidade e Responsabilidade Social? Fusão com uma nova empresa? Participação num evento importante?

Em função da resposta a estas ou outras questões é fundamental o responsável do Marketing preparar reuniões com os restantes Stakeholders internos e, nomeadamente com as VENDAS! Descobrir prioridades em comum.

A importância crescente do Marketing

Cada vez mais o Marketing tem uma importância crescente no processo de crescimento dos negócios das empresas.

Ao Marketing é imputada a responsabilidade de criar as condições para aumentar a visibilidade da empresa, da(s) marca(s), o seu posicionamento, a ajuda na construção do chamado “pipeline” de negócios para as Vendas, a organização de eventos, entre muitas outras funções!

Quais as prioridades comuns com as Vendas? Qual a sua maior dificuldade no ano que se finda e quais as prioridades para o ano seguinte? Como pode o Marketing ajudar?

Conteúdos alinhados com o Processo de compras B2B

Existem, em resumo, 3 fases essenciais no ciclo de compra das empresas:

1) Visibilidade; 2) Consideração e; 3) Decisão.

Nesta altura poderá já analisar-se o que correu menos bem para as Vendas!

• Qual a maior dificuldade em função do Ciclo de Compra das empresas?
• Quais as prioridades das Vendas para o próximo ano em função de cada fase do ciclo?
• As vendas queixam-se da falta de notoriedade da empresa?
• O principal problema é no fecho de negócios?
• Não conseguem provar o Valor nas propostas?
• Quais as prioridades? 

O Marketing pode ajudar em tudo isto através da realização de conteúdos específicos para cada fase de compra das empresas. Importa, pois, definir prioridades!

Peso do Marketing na construção de Leads

O Marketing é uma fonte importante para a construção de “Leads” de negócios para as Vendas, mas não pode ser a única. Também as Vendas têm um importante papel a desempenhar na prospecção, angariação de leads em acções de Networking, Feiras e Eventos, entre outras. 

Qual o peso do Marketing na contribuição de “Leads”? 30%? 50%? 

É na fase da preparação do Plano de Marketing que todos estes factores devem ser equacionados e por isso é importante a reunião prévia com as Vendas.

Em Resumo

• O diálogo com as Vendas deve ser efectuado durante todo o ano. 
• O responsável de Marketing deve incentivar as Vendas a um diálogo periódico para analisar os pontos fortes e fracos da performance das Vendas a fim de que se possam fazer os respectivos ajustes e melhorias atempadamente.
• Para preparar o seu Plano de Marketing é absolutamente fundamental que o faça recebendo os respectivos imputs das Vendas.
• Há que dialogar com as Vendas! Sustentadamente!

Desejo-lhe,

Bons Negócios!

Cumprimentos,

Jorge Miguel Conceição